链家装修设计师有必要从经纪人到开店30家

在贝壳平台，郑州店东赵熠坤可谓是传奇人物。他北漂10年，在链家从经纪人一路做到商圈经理。2017年回到郑州从加盟链家开始，两年内实现30家门店、700名经纪人、两家百万门店......

2018年11月11日的贝壳公开课上，他第一次面向贝壳平台最优秀的同行们分享经验便收获一批拥趸。今年同一天，在2019新经纪峰会上，赵熠坤又带来了新的思考和实践成果。

赵熠坤

大店模式，郑州试水

虽然如今风光无限，但当年离开北京的前一晚，赵熠坤却是辗转反侧，难以入眠。当时为了孩子上学，身为河南人的他，回郑州是必然选择。但出身于链家的直营体系，他对创业毫无经验。而且郑州之于链家是新的战场，加盟之路能否走通，赵熠坤心里并没有把握。“真的是因为相信链家，才带着几位同事一起壮着胆子回来的。”

作为先头部队，他们有两种选择：一是直接开店做店东自负盈亏，二是做拓店工作收入稳定。赵熠坤没有急着开店，而是从拓店入手，先摸清郑州房地产市场和中介行业的情况，谋定而后动。

跟当地店东打交道过程中，赵熠坤看着同行们发家致富，也曾经羡慕嫉妒，后悔自己没早点儿回来创业。但后来在不断的复盘和思考中，他慢慢改变了这种想法，“如果我五年前回来创业，绝对不会像现在这么顺。我在北京当了两年经纪人，又做了8年的基层管理，真正锻炼了我的业务和管理能力。”

十年磨一剑，一朝试锋芒。

2017年10月，赵熠坤开了他的第一家店——链家橡树玫瑰城店（以下简称橡树店）。

2018年，橡树玫瑰城店团队合影

不了解房产经纪行业的人总觉得凡是跟房地产沾边儿的行业就意味着高收入，但真相却是虽然激励系数高，但经纪人的收入差距很大，且整体处于较低水平。如何扭转这种局面？贝壳找房董事长左晖在2019新经纪峰会上表示，大店模式是必然趋势，小店没有前途。

链家有一个奇妙等式：门店业绩=人效*规模

在链家浸染多年的赵熠坤对这个等式再熟悉不过，所以在开店5个月后便开始向大店模式转变，快速招聘经纪人。2018年3月初，赵熠坤召集所有商圈经理和店长在二楼会议室集中办公。“上午打电话约面试，下午述职复盘，除了吃饭之外不允许离开，谁完不成面试邀约量就不能下班。哪怕少卖几套房，也必须把人招上来！”他们仅用10天就招了60个人！

赵熠坤信奉一句话，因为专注，所以专业。招聘如此，服务客户如此亦如此。之后的20天他专心抓业务，当月拿下郑州链家的第一名。他用实际行动证明了，注意力在哪，结果就在哪！

橡树玫瑰城店所获荣誉

解决了“把人堆起来”的问题，如何把人留下来呢？尤其是新人，没经验、没资源，流失率最高。赵熠坤则用新房业务撬动新人成长。郑州房地产交易市场以新房为主，并且新房业务更简单一些。“统一踩盘、通关，熟练掌握楼盘相关信息，同时培训基本的邀约、带看能力，就可以开展业务了。”新人在此期间不断积累客户资源，提高沟通能力以及其他专业服务水平，再转做二手房业务，存活率也会更高。

百万门店，如何复制？

这世上所有的成功，都来自互相扶持。格局越大的人，往往越懂得助力别人，也越能够欣赏别人的成功。

2018年11月11日，赵熠坤在贝壳公开课上分享了他的合伙人模式，收获一批拥趸。其实，他的初衷很简单，“合伙人制归根结底还是对经纪人好。我觉得给再多奖励，都不如鼓励他开店做老板，从管理者成为经营者。”

至今，赵熠坤的橡树店不仅是百万门店，还培养出了9位店东，从孵化第一代门店到第四代，共29家门店。初始团队的5名经纪人都已成为店东去开创自己的一方天地。

每次新人训，赵熠坤都会做职业规划的宣导。“我告诉经纪人，虽然你是小白，但不是来打工的，你是来创业的。在他心里埋一颗创业的种子，然后不断施肥浇水。”赵熠坤发现，有创业愿望的经纪人在工作中会更加严格要求自己，更愿意对客户好，愿意合作，愿意提升专业能力。“成为商圈经理之后，团队和业绩双稳，就可以出去创业了。”赵熠坤说。

赵熠坤的裂变方式基本是“整株移植”，即新店东可以将其所带的团队全部带走。“当然，其占股比例也与带走的团队数量有一定关系。”赵熠坤说，一方面新店东有成熟团队可以降低创业风险；另一方面，通过利益绑定使团队在开枝散叶的同时还能保持内部的连结性。

王团超是第一个走出来的店东，他的链家航海路店也是赵熠坤的另一家百万门店。

赵熠坤与王团超分析门店数据

王团超是90后，在橡树店时，他的团队贡献了门店一半的业绩。赵熠坤便主动找他谈话，是否考虑开店创业？在此之前，王团超对未来并没有清晰的规划，但出于对自己业务能力的自信，他同意试一试。“在橡树店练出来的招聘本事派上了用场，在门店装修的一个月内，团队从6个人增加到20人，开张第一个月就拿到郑州贝壳站的月度销售亚军。”但之后几个月，王团超的门店业绩却始终没有突破，慢慢被同行赶超。

2018年12月，橡树店成为贝壳郑州站第一个百万门店，强烈地刺激了王团超，“我们的经纪人规模差不多，业绩却差距很大，我非常有压力。”于是向赵熠坤求教，“他先是给我打气说，你是橡树店最强战队，要有信心，之后现身说法，以新房为突破点帮我梳理思路，聚焦项目、拓展客源等等。”最终，也在12月业绩突破百万。

经纪人们成为店东，拥有门店的管理权和经营权。赵熠坤作为股东主要充当顾问的角色，帮店东选址装修，提供培训、招聘等服务。以培训为例，赵熠坤专门设立培训部，让优秀经纪人、管理层研发了将近20门课，“有一些是付费课程，一方面激发讲师们的积极性，另一方面也倒逼讲师提高授课质量。”

赵熠坤与贝壳设计师讨论新店装修方案

三次迟到？王牌也开除

目前，赵熠坤百分百持股的门店只有橡树店。虽然已是百万门店，但赵熠坤说，这家店并不以盈利最大化为目的，而是人才培养基地。“我通过这个店搭建组织文化和规则，这样出去的团队，原点是一样的。”虽然是加盟模式，但赵熠坤在管理上效仿直营体系的强管控，纪律严明、服务规范。

门店PK赛前动员会

门店有严格的淘汰和晋升机制。“我从不以业绩作为淘汰标准，而是通过带看量、房源录入等业务过程量化作为评判依据。”在赵熠坤眼中，工作散漫和传递负能量的经纪人必须被淘汰。即使是业绩非常高，如果经常抱怨、迟到，照样开除。“前不久就有一个高业绩经纪人因为迟到三次被开除了。”

关于晋升，第一门槛是业务能力，业绩突出会被提拔为储备店长、商圈经理，三个月内完成经纪人招聘人数，即可转正。想成为合伙人同样如此，比如团队现有十个人，至少要再招5-10人才能去开店，招聘的经纪人可以全部带走。赵熠坤认为这是思维的一种转变，“贝壳改变了整个行业，包括对人才的定义。以前以小店模式为主，夫妻店居多，对人的能力要求没那么高，你只要从业时间长，会撮合，能解决疑难杂症就可以当店长。现在，在贝壳平台上产生了很多大店，必须重视管理层招聘能力的培养。”

晋升和淘汰相结合形成了竞争力，而竞合时代的另一个关键词是合作。

在内部合作上，一方面用分边制促进合作，规定每笔业务至少三个经纪人参与，否则业绩提报后会驳回。另一方面，师徒制也是重要手段，而且允许经纪人在店面内自由流转的机制倒逼师傅更用心去带徒弟，否则没人跟随，他的晋升也会被阻断。

对外方面，赵熠坤则主张全城联动为客户匹配房源，“让更多的门店带客户来我的责任盘成交，我们的原则就是合作以让为先。比如凡是别的门店经纪人带来的客户，我们绝不签。如果别人的客户来看房，陪看后客户没看上，你又带着客户找别的房源成交。口碑会越来越差，没人敢跟你合作，路就越走越窄。”

橡树玫瑰城门店外景

除此之外，赵熠坤每个月会给经纪人看财务报表，“有些老板比较避讳这些，觉得经纪人就只管挣佣金，公司利润跟你没关系。但我这样做是为他们创业做铺垫，提前了解公司经营中的各种收支，而且通过直观的财务表现刺激经纪人的创业欲望。”

结语 ： 成功的路并不拥挤

虽然自从创业后，赵熠坤的白发越来越多，属于自己的生活越来越少，但他依然很享受。“平台让我们创业更容易成功。你自己开店，要管很多事，但在贝壳上，房、客、人三驾马车，帮你搞定了两驾，店东只需要做好门店经营和经纪人管理。” 所以，他希望通过合伙人制能开100家店。但不管有多少家店，他都会自己亲自管理一家，掌握门店经营和市场变化的一手资料。

而王团超说，“当我的门店到达一定数量，经验够丰富了，可能会考虑去贝壳平台，换个角色把经验传递给更多的同行。”

从他们身上，我们看到实现自我价值的方式可以有很多种，成功也并没有想象中那么艰难。其实，成功的道路并不拥挤，因为坚持的人不多。

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