沟通的话术及小窍门6个步骤就能说服任何人

你相信只要7 分钟，就能让你产生改变的动机吗？

耶鲁大学心理学家威廉·米勒以及史蒂芬·罗尼克，透过15年的研究成果，设计出简短而有效的6步骤「立即影响法」。立即影响法是唯一经过科学验证，可以在7分钟内激励人们的方法。他鼓励人们找出自己的理由去做你希望他们做的的事，并且实际付诸行动。

立即影响法的3 大原则

没有人非做什么不可，人可以自由选择！

如果某人要求你去做某件事，即使你本来愿意，但你很可能变得不愿意去做。根据研究显示，人们倾向避免选择别人要他们做的选择，却会选择别人要他们避免的选择，即使是对于原先感兴趣的事物也一样。

每个人都有足够的动力！

这部分来自临床心理学家马丁· 赛利曼于2005 年所做的沮丧实验。这个研究者都形容自己十分消极，与周遭世界没有连结。他们认为自己没有经历或动力享受人生。赛利曼要他们记录自己假如有精力的话，会「想要」做什么事，而不是他们做了什么事，仅仅一个小动作，受试者对生活变得更加积极，并感到快乐。

专注于任何微弱的动力迹象，要比问些会抗拒的问题有效的多！

这个原则来自心理学家里昂· 法斯丁杰所提出的「认知失调」理论，他注意到人的认知往往会出现冲突或不协调的想法。例如：当我们认为自己沮丧又没有动力去做任何事，会在日记上写「如果我不那么沮丧，我会很乐意看电影。」

面对这些不协调的自我叙述和实际行为，大脑会主动修正，让自己的行为符合自己所说的话，意思是说当听到自己说出「想要」做什么，而不是「应该」做什么，有助于找到实际去做的动力。

立即影响法的6 大步骤与实例

步骤一：如果你有可能想改变，那是为什么？（如果你是想影响自己，那就问自己如果我有可能想改变，那是为什么？」）

步骤二：你有多想改变？（以一至十分的分数来表示，一代表「一点都不想」，十代表「百分之百想」）

步骤三：你怎么没选择更低的分数？（如果受影响者选一，那么你可以用一个比较小的改变当问题，重新问对方，要如何才能让分数从一变成二。）

步骤四：想像你已经改变了，那会有什么正面的结果？

步骤五：这些结果为什么对你来说很重要？

步骤六：如果有下一步，那会是什么？

如何去影响一些不愿意改变的人？《6个问题，竟能说服各种人》作者的父亲从他有意识以来就开始抽烟，而他爸是他所知道最顽固的人，他决定把他发展出的立即影响法来使用在他父亲身上：

「爸，我很担心你抽烟。」

「这就是你今天来的目的吗？别管我，每个人总是会因为什么而死的！」

（这时需要尊重对方的自主性，尤其是面对坚持自己绝不改变的人。）

「不是的，我知道我过去一直拿这个问题来烦你，但我今天有不一样的问题，如果你不介意的话......」

「我连一个问题都懒得理。」

「就只有一个问题，拜托，让我问完，我就保证不提了。」

「问吧，把你最好的招数都使出来。」

「假设你决定要戒烟—当然你不一定非戒不可，那是你的选择。但是假设你真的选择要戒烟，那会是为什么？」

（步骤一：如果你有可能想改变，那是为什么？）

「你知道要戒掉这玩意有多么难吗？」

「那么，你是说你做得到你就会戒烟，只是太难了。」

「是呀，我已经试着向你们证明这有多困难，你们就是不懂。」

「我懂，你是说戒烟很困难，所以你觉得做不到。但我问的是不同的问题，我问的不是戒烟有多困难，而是是什么会让你想要戒烟？你的原因是什么？」

「你以为我喜欢每天一早咳得死去活来？相信我，我真的不喜欢这样。」

「那么，你会想戒烟的一个原因是你觉得比较舒服吗？」

「我想是吧。」

「好，等一下，爸我说我只问你一个问题，然后如果你不想继续我就停止。那我们可以继续吗？」

此时，我父亲大大叹了口气。「好拉，随便拉。」他说。

（这句可重要了。我知道和坚持自己不愿改变的人打交道，请求允许及尊重性是关键所在。然后进入步骤二：你有多想改变？）

「好的，接下来想问的是如果一代表「一点也不想」，十代表「百分之百想」，你有多想每星期只少抽两、三支烟？」

「一星期只少抽两支一点都不难！」我父亲坚持道，这下他完全改变了说法。「我做得到。我想大概是六分。说不定可以到七分。」

「好，你怎么没选择更低的分数？」

（现在进入步骤三「你怎么没有选择更低的分数？」）

「你在说什么，更低的分数？我以为是你要我戒烟的！」

「我们谈的不是我要什么？我提醒他，你选六或七分，所以我奇怪你怎么选这些分数，而不是更低的分数？」

「简单的很。」我父亲嗤之以鼻的说，因为如果我戒烟，就可以省下一大笔钱，即使我一星期只少抽一两支烟也一样... ...

「这倒是个真是个比较容易的方法。一点一点的少抽，我敢打赌我什至一点感觉都没有。」

（接下来是步骤四了：想像你已经改变，那会有什么正面结果。）

那么爸，让我们想像一下下个月我们回来看你的时候，你一个月就少抽了八只烟。你做到了而且很顺利......

我还没来得及说完，我父亲就打断我：「我可以做得比那样更好。」

「好，如果你做得到的话，你要少抽几支呢？」

「我可以少到半包！」

好，想像现在是一个月后，你想到什么？

「到时候我就不会再抽烟了。」

（最后带入步骤五：为什么这些结果对你而言很重要）

我重复他的话，那样对你有什么好处。

经过一段很长的静默，最后他终于说道：「因为我就会在后院跟我的孙子再一起，而不是可怜兮兮的等我再抽一支烟。」

当他说出这段话，他已经有了改变的动机以及想要完成的动力，立即影响法一点也不困难，而且比你想像中的还有简单有效。

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